Freelancer-Start: Kunden gewinnen & starke Angebote erstellen

Der Einstieg in die Freelancer-Welt ist weniger ein Sprung ins Ungewisse als vielmehr ein strategisch geplanter Schritt – vorausgesetzt, man weiß, wie man den ersten Kunden findet und ein Angebot erstellt, das überzeugt. Laut einer Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) wächst die Zahl der Solo-Selbstständigen in Deutschland kontinuierlich – doch fast 60 % scheitern in den ersten zwölf Monaten, weil sie keine klare Akquise-Strategie verfolgen.

Dabei ist der Schlüssel zum Erfolg nicht nur Fachkompetenz, sondern auch die Fähigkeit, sich professionell zu positionieren, authentisch zu kommunizieren und Angebote zu gestalten, die Mehrwert signalisieren – nicht nur Preis.

Warum der erste Kunde entscheidend ist – und wie Sie ihn finden

Der erste Kunde ist mehr als nur ein Auftrag: Er ist der Beweis, dass Ihr Angebot am Markt funktioniert – und der Startpunkt für Empfehlungen, Referenzen und Selbstvertrauen. Viele Freelancer warten darauf, dass Anfragen „von allein“ kommen, doch in der Realität gewinnt, wer aktiv wird. Beginnen Sie mit Ihrem unmittelbaren Netzwerk: ehemalige Kolleg:innen, Freunde, Branchenkontakte oder sogar ehemalige Dozent:innen. Diese Personen kennen Ihre Arbeitsweise und vertrauen Ihnen – eine ideale Basis für einen ersten bezahlten Auftrag.

Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn gezielt: Veröffentlichen Sie Inhalte zu Ihrem Fachgebiet, kommentieren Sie Beiträge und signalisieren Sie aktiv, dass Sie als Freelancer tätig sind. Gleichzeitig lohnt sich die Registrierung auf seriösen Marktplätzen wie Freelancermap oder Upwork – nicht als langfristige Abhängigkeit, sondern als Startrampe. Wichtig ist: Stellen Sie nicht nur Dienstleistungen vor, sondern lösen Sie ein konkretes Problem. Statt „Ich schreibe Texte“ sagen Sie: „Ich helfe B2B-Unternehmen, mehr Leads durch klare Webtexte zu generieren.“

So erstellen Sie Angebote, die überzeugen – nicht nur informieren

Ein gutes Angebot ist kein Preisliste-Dokument, sondern eine strategische Argumentationskette, die Nutzen, Vertrauen und Professionalität verbindet. Viele Freelancer begehen den Fehler, ihre Angebote zu technisch oder zu vage zu gestalten. Stattdessen sollten Sie drei Kernbestandteile integrieren: (1) eine präzise Problemwahrnehmung aus Sicht des Kunden, (2) Ihre maßgeschneiderte Lösung mit messbarem Outcome und (3) eine transparente, aber wertschätzende Preisgestaltung.

Vermeiden Sie pauschale Stundensätze in der ersten Kommunikation. Stattdessen arbeiten Sie mit Paketen oder Festpreisen, die auf Ergebnissen basieren – etwa „Website-Relaunch inkl. SEO-Optimierung und 3 Monate Betreuung für 1.800 €“. Das signalisiert Sicherheit und reduziert die kognitive Last für den Kunden. Zudem sollten Sie immer eine klare Gültigkeitsdauer (z. B. 14 Tage) und Zahlungsbedingungen angeben. Vergessen Sie nicht: Ein Angebot ist auch ein Branding-Tool. Gestalten Sie es in Ihrem Corporate Design – selbst wenn es nur ein PDF ist.

Was ein professionelles Angebot enthalten muss

Preisgestaltung: Zwischen Wert und Wettbewerb

Ihr Preis sollte nicht am niedrigsten, sondern am gerechtesten sein – basierend auf Ihrem Marktwert, nicht auf Ihrer Unsicherheit. Viele Neueinsteiger unterbieten sich selbst aus Angst, abgelehnt zu werden. Doch ein zu niedriger Preis zieht oft die falschen Kunden an: solche, die auf Kosten sparen, nicht auf Qualität setzen. Nutzen Sie Gehaltsportale wie StepStone oder Xing, um den Marktwert für Ihre Dienstleistung in Ihrer Region und Branche zu ermitteln. Addieren Sie dazu Ihre Kosten (Steuern, Krankenversicherung, Software, Weiterbildung) und teilen Sie das durch Ihre verfügbaren Rechnungsstunden – so erhalten Sie Ihre Mindeststundensatz.

Denken Sie langfristig: Ein fairer Preis zieht Kunden an, die Wertschätzung zeigen – und bereit sind, Sie weiterzuempfehlen. Zudem können Sie mit der Zeit Preise erhöhen, sobald Sie Referenzen haben. Wichtig: Kommunizieren Sie den Preis stolz, nicht entschuldigend. Statt „Ich verlange 80 €/h, das ist eigentlich günstig“ sagen Sie: „Mein Stundensatz liegt bei 80 € – basierend auf meiner Expertise in [Bereich] und den messbaren Ergebnissen, die ich bisher erzielt habe.“

Was tun, wenn der erste Kunde sagt: „Nein“?

Eine Absage ist kein Scheitern, sondern wertvolles Feedback – vorausgesetzt, Sie fragen danach. Viele Freelancer akzeptieren ein „Nein“ als endgültig und ziehen sich zurück. Stattdessen sollten Sie höflich nachfragen: „Vielen Dank für Ihre Rückmeldung. Darf ich fragen, was den Ausschlag gegeben hat?“ Oft erhalten Sie konkrete Hinweise – etwa dass der Preis zu hoch war, das Angebot zu unklar oder der Zeitpunkt ungünstig. Diese Informationen sind Gold wert für Ihre nächste Akquise.

Zudem können Sie aus einem „Nein“ eine zukünftige Chance machen: „Ich verstehe Ihre Entscheidung vollkommen. Wäre es in Ordnung, wenn ich Sie in drei Monaten noch einmal kontaktiere? Bis dahin habe ich weitere Referenzen gesammelt und mein Angebot weiter verfeinert.“ So bleiben Sie im Gedächtnis – ohne aufdringlich zu wirken. Und vergessen Sie nicht: Jeder erfolgreiche Freelancer hat Dutzende Absagen erhalten, bevor der erste Kunde zusagte.

Langfristiges Mindset: Vom ersten Kunden zum wiederkehrenden Partner

Der wahre Erfolg liegt nicht im ersten Auftrag, sondern in der Fähigkeit, aus einem Projekt eine langfristige Zusammenarbeit zu entwickeln. Liefern Sie nicht nur, was vereinbart war – liefern Sie etwas mehr. Eine kleine Überraschung, etwa ein zusätzlicher Tipp im Abschlussbericht oder eine kostenlose Mini-Optimierung, schafft emotionale Bindung. Fordern Sie aktiv Feedback ein und fragen Sie: „Wie können wir die Zusammenarbeit beim nächsten Mal noch besser gestalten?“

Zudem sollten Sie nach Abschluss des Projekts um eine Empfehlung oder ein Zitat für Ihre Website bitten. Diese sozialen Beweise erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit exponentiell. Und denken Sie daran: Ihre beste Akquisequelle sind zufriedene Kunden. Einmal gewonnen, können sie zu regelmäßigen Auftraggebern oder Multiplikatoren werden – vorausgesetzt, Sie pflegen die Beziehung auch nach Projektende. Regelmäßige Newsletter, persönliche Grüße zu Feiertagen oder das Teilen relevanter Branchenartikel halten Sie präsent – ohne zu verkaufen.

Häufig gestellte Fragen